日前，中國(guó)聯(lián)通公布了iPhone(手機(jī)上網(wǎng))銷(xiāo)售方案，其中裸機(jī)最低4999元，而簽約版最低5999元。對(duì)此業(yè)界普遍認(rèn)為，該資費(fèi)定位過(guò)高，難以獲得很好的市場(chǎng)反應(yīng)。
但事實(shí)上，縱觀當(dāng)下手機(jī)市場(chǎng)整體特點(diǎn)，尤其是3G手機(jī)市場(chǎng)特點(diǎn)，就不難得出一個(gè)結(jié)論：與其說(shuō)是中國(guó)聯(lián)通定價(jià)錯(cuò)誤，不如說(shuō)是大家對(duì)聯(lián)通iPhone真正定位的理解錯(cuò)誤。
高價(jià)有理
首先，必須明確的一點(diǎn)是，中國(guó)聯(lián)通引入的iPhone是3G版本，其面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者是3G手機(jī)。目前，3G手機(jī)整體價(jià)格偏高已經(jīng)是事實(shí)，尤其是在TD以及EVDO手機(jī)市場(chǎng)中，手機(jī)價(jià)格整體偏高的結(jié)構(gòu)在短期內(nèi)還無(wú)法改變。而iPhone作為一款殺手級(jí)終端，定價(jià)偏高完全符合市場(chǎng)規(guī)律。
其次，多數(shù)批評(píng)者認(rèn)為，iPhone水貨版比聯(lián)通版便宜近2000元，這將導(dǎo)致大量用戶(hù)轉(zhuǎn)向水貨市場(chǎng)，聯(lián)通也就必將相應(yīng)受到冷落。但事實(shí)上，這樣的邏輯并不適用于當(dāng)下的手機(jī)市場(chǎng)。
眾所周知，水貨問(wèn)題一直是困擾中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際品牌的頭等問(wèn)題，幾乎每一個(gè)國(guó)際手機(jī)品牌都遭受著水貨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。但不可否認(rèn)的是，這些手機(jī)品牌都生存的很好。其中非常典型的一個(gè)手機(jī)品牌就是多普達(dá)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，幾乎每一款多普達(dá)主打產(chǎn)品，其行貨價(jià)格都比水貨價(jià)格高近一倍，差價(jià)數(shù)千元的手機(jī)比比皆是。以最近發(fā)布的G3 Hero為例，多普達(dá)售價(jià)在5000元以上，而同樣的機(jī)器目前水貨價(jià)在3000元左右。但是可以看到的是，多普達(dá)的很多主打產(chǎn)品都獲得很好的市場(chǎng)反應(yīng)，例如S1、diamond等，同樣讓多普達(dá)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
這背后很重要的一個(gè)原因是，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的、差異化的定位。水貨價(jià)格比行貨價(jià)格低是不可避免的，與其和水貨進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，還不如進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。畢竟在中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)聯(lián)通還是唯一的“正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商”。換言之，中國(guó)聯(lián)通對(duì)其自身發(fā)展的iPhone用戶(hù)定位就是高端、高ARPU值的用戶(hù)。對(duì)于那些價(jià)格敏感的用戶(hù)，則完全可以交給水貨市場(chǎng)。 “只要這些水貨用戶(hù)愿意，中國(guó)聯(lián)通非常他們?nèi)刖W(wǎng)”中國(guó)聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示 。因?yàn)閷?duì)中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，對(duì)于那些價(jià)格敏感的用戶(hù)，指望通過(guò)低價(jià)終端引導(dǎo)他們支付高額話(huà)費(fèi)并不現(xiàn)實(shí)，而如果水貨商能幫他們發(fā)展用戶(hù)，已經(jīng)是最好的結(jié)果。但很顯然，中國(guó)聯(lián)通版iPhone所面向的高端用戶(hù)還是其重點(diǎn)市場(chǎng)對(duì)象。
也難怪中國(guó)聯(lián)通常小兵在公布iPhone合作消息時(shí)說(shuō)，“我們更希望通過(guò)引入iPhone改善中國(guó)聯(lián)通的用戶(hù)結(jié)構(gòu)。”
而且在中國(guó)聯(lián)通終端公司，聯(lián)通華盛的操盤(pán)歷史上，已經(jīng)有非常豐富的高端手機(jī)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)聯(lián)通和終端廠商都從其運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的終端中獲得了空前的利益。最后，也有批評(píng)者認(rèn)為，iPhone沒(méi)有wifi就毫無(wú)生命力。其實(shí)，這樣的問(wèn)題在多普達(dá)、諾基亞這樣的手機(jī)品牌中都同樣存在的，但事實(shí)上，其產(chǎn)品并沒(méi)有因此而受到過(guò)大的影響。其中很重要的一個(gè)原因是因?yàn)椋瑖?guó)內(nèi)WiFi熱點(diǎn)并不多，用戶(hù)使用WiFi的習(xí)慣還沒(méi)有被培養(yǎng)起來(lái)，用戶(hù)對(duì)WiFi的依賴(lài)性并不如國(guó)外用戶(hù)那么強(qiáng)烈。國(guó)內(nèi)追求WiFi的用戶(hù)多數(shù)都是WiFi發(fā)燒級(jí)用戶(hù)，更多的水貨購(gòu)買(mǎi)者只是貪圖便宜，使用WiFi的幾率并不高。
當(dāng)然，iPhone作為一款互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品，其發(fā)展方向必定是需要支持WiFi的，目前來(lái)看，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。
補(bǔ)貼無(wú)用
當(dāng)然，也有從業(yè)者認(rèn)為，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該通過(guò)補(bǔ)貼降低iPhone價(jià)格，以獲得更多的3G用戶(hù)以及ARPU值。但事實(shí)上，這只是部分人單方面的想法而已。由于iPhone的獨(dú)特性，對(duì)于中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，與其寄望iPhone的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，還不如“殺雞取卵”。
一方面，過(guò)多的終端補(bǔ)貼已經(jīng)成為當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商的“下策”。因?yàn)榻K端補(bǔ)貼對(duì)運(yùn)營(yíng)商的盈利能力的創(chuàng)傷遠(yuǎn)比盈利來(lái)得快。對(duì)于終端非常豐富的中國(guó)聯(lián)通，并沒(méi)有到必須依靠補(bǔ)貼終端發(fā)展用戶(hù)的地步。
另一方面更重要的是，iPhone是一個(gè)完全封閉的終端，中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)無(wú)法輕易植入其中，也就是說(shuō)，即使發(fā)展了iPhone用戶(hù)，但是其對(duì)中國(guó)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的拉動(dòng)能力卻是有限的。而在全球經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，即使是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)的市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)都來(lái)自于蘋(píng)果的App Store，真正的贏家是背后的蘋(píng)果，而運(yùn)營(yíng)商則幾乎無(wú)異于純管道。
這顯然不是中國(guó)聯(lián)通希望看到的結(jié)果。而且事實(shí)上，可以看到的是，中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)能力并不是強(qiáng)項(xiàng)，而這需要中國(guó)聯(lián)通自身來(lái)完善，而不可能單方面依靠iPhone來(lái)提升。所以，對(duì)于中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，依靠獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)，高價(jià)銷(xiāo)售，迅速獲利，同時(shí)發(fā)展高端用戶(hù)，或許比所謂“長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃”來(lái)得現(xiàn)實(shí)的多。
